Por Hace poco, en una conversación, alguien pasó buena parte del tiempo explicándome por qué su competencia hacía mal las cosas, que si no tenían experiencia, que si su servicio dejaba mucho que desear., que si ellos habían tenido que resolver problemas que otros habían dejado.
Y mientras lo escuchaba pensaba: esta bien, ya entendí por qué no debería comprarle al otro. ¿Pero por qué debería comprarte a ti?
Comparar siempre es completamente válido, y de hecho, muchas veces es necesario para vender, y es que si desarrollaste mejores tiempos, otra infraestructura, más experiencia en cierto tipo de proyectos o puedes resolver algo que otros no, por supuesto que tenemos que decirlo.
Pero una cosa es explicar tus diferencias y otra construir tu valor alrededor de los defectos de alguien más, porque entonces tu argumento depende de que el otro sea malo y eso, además de ser una estrategia bastante frágil, dice mucho de qué tan claro tienes lo que realmente estás vendiendo o no.
¿Qué pasa si quitamos a tu competencia de la conversación?
Creo que esta es una buena pregunta para cualquier empresa y es que imaginemos que mañana ya no puedes mencionar a ninguno de tus competidores, no puedes decir que eres más rápido que ellos, que tienes mejor servicio, que su producto falla, que cobran demasiado o que no saben lo que hacen.
NADA.
¿Qué argumentos te quedan para vender?
Aquí probablemente empieza una conversación comercial mucho más interesante, porque entonces tienes que hablar de tu producto, de cómo trabajas, de qué problema resuelves, de para quién eres una buena opción y, también, de para quién no.
Y el NO me parece especialmente importante, porque una empresa que tiene claro lo que hace no necesita ganar todas las comparaciones y puede reconocer que hay proyectos que no le corresponden, clientes para los que otra solución funciona mejor o cosas que simplemente no puede resolver.
Esto no necesariamente te hace perder autoridad, muchas veces genera exactamente lo contrario.
Tampoco necesitas decirme todo el tiempo que eres buenísimo
“Somos líderes.”, “Somos expertos.” ,“Tenemos el mejor servicio.”, “Nos distingue nuestro compromiso.”
PERFECTO, ¿Pero cómo lo voy a notar?
Porque si tienes que recordarme constantemente que eres experto, quizá todavía no me has dado suficientes razones para llegar a esa conclusión por mi cuenta y la experiencia se nota en las preguntas que haces, el servicio se nota en cómo respondes, la capacidad se nota en las soluciones que propones y lo más importante la confianza también se construye cuando sabes decir: “esto no lo hacemos”.
No todo tiene que convertirse en un argumento de venta.
Y luego está lo que haces, no solamente lo que dices
Puedes tener una presentación impecable sobre servicio, atención y compromiso, pero si necesitas que el cliente firme hoy y después tardas dos días en mandarle una cotización, ya comunicaste algo completamente distinto.
“Necesitamos la orden esta semana.”, “¿Nos puedes confirmar hoy?”, “El precio solamente lo puedo mantener hasta mañana.”
Pero cuando el cliente pregunta por tiempos de entrega, nadie sabe, cuando pide una modificación, tarda, cuando necesita información técnica, hay que perseguirla y entonces el problema ya no está en lo que dijiste. Está en que tu operación no sostiene tu discurso comercial.
Y creo que aquí volvemos exactamente al mismo punto: no debería ser necesario explicar tanto lo bueno que eres si la experiencia de trabajar contigo lo demuestra.
Tu propuesta debería sobrevivir sin hablar del otro
No creo que una buena estrategia comercial consista en ignorar a la competencia. Evidentemente tenemos que saber quién está en el mercado, qué ofrece, cómo vende y dónde somos distintos, pero una cosa es conocerla y otra necesitarla para explicar nuestro propio valor.
Porque tarde o temprano el cliente va a dejar de escuchar el discurso y va a empezar a trabajar contigo y ahí ya no importa cuántas veces dijiste que eras mejor, importa si contestaste, si cumpliste, entendiste lo que necesitaba, resolviste lo que dijiste que podías resolver.
Por eso quizá vale la pena hacer un ejercicio bastante sencillo con nuestros equipos comerciales:
quitemos por un momento de la conversación todo lo malo que podemos decir de la competencia.
Y después veamos qué queda, porque si para demostrar que somos buenos necesitamos que alguien más sea malo, probablemente todavía no tenemos tan claro nuestro mejor argumento de venta.
