Por La semana pasada tuve el privilegio de ser invitado a una cena con Ernesto Sánchez, director comercial de Importaciones Cantabria; Juan Hassi, representante de Viña Garcés Silva, productora de los vinos Amayna; Edgardo Ganado Kim, creador de El Auténtico Pato Manila; Andrés Mariscal, Trade Manager de ProChile, y un gran amigo.
La conversación fue pasando de una historia a otra. En algún momento apareció una idea que fascino, el privilegio es tener la posibilidad de crear opciones, y creo que ser empresario es un privilegio que muchas veces no entendemos.
No siempre podemos controlar lo que pasa con un mercado, un cliente o un proyecto, pero sí podemos decidir qué hacemos con lo que hemos aprendido y con el aprendizaje que hemos desarrollado.
La historia de Edgardo ayudaba a entenderlo, para quienes no conocen su historia, Edgardo fue uno de los creadores de El Auténtico Pato Manila, un concepto que adaptó el pato estilo pekinés a una taquería mexicana y encontró su propio espacio en la oferta gastronómica de la Ciudad de México.
Años después, su nombre estuvo involucrado en una controversia pública con su entonces socia por la autoría y el control del proyecto, sin entrar en los detalles de esa disputa, Edgardo sigue haciendo lo que sabe hacer: crear conceptos, entender productos y encontrar nuevas formas de llevarlos al mercado.
Y eso me parece extraordinario porque a veces muchos confundimos nuestro valor con una marca, un producto o una empresa que hicimos crecer. Pero lo que sabemos hacer no desaparece tan fácilmente, se queda en nuestra experiencia, en nuestras relaciones y en la forma en que aprendimos a resolver problemas.
Durante la cena hablamos de cómo muchas veces insistimos en repetir lo que antes funcionaba, cuando a veces, lo diferente es el camino y es lógico que si algo nos dio o les dio a otros buenos resultados durante años, queremos seguir haciéndolo de la misma forma. El problema es que los mercados cambian y las condiciones que hicieron exitoso un negocio pueden dejar de existir.
Lo vemos en fabricantes que enfrentan nuevas formas de producir, comercios que revisan sus canales de venta o empresas de servicios cuyos clientes ya no quieren pagar por lo mismo y en esos casos, intentar recuperar lo que funcionaba puede ser útil, pero también puede impedirnos ver otras posibilidades.
Algo parecido ocurre cuando vemos modelos de negocio que funcionan muy bien en otros países y queremos traerlos a México. Podemos aprender de ellos, pero no necesariamente replicarlos tal cual, hay que preguntarnos qué tiene sentido para nuestros hábitos de consumo, nuestra cultura y las condiciones de nuestro mercado.
No todo lo increíble se vende
También hablamos de algo que suele ser difícil de aceptar: tener un buen producto no significa que la gente vaya a comprarlo y es que podemos tener una solución técnicamente superior, un servicio muy bien hecho o un producto de gran calidad. Pero eso no garantiza que exista un cliente dispuesto a pagar por él, al precio y bajo las condiciones que estamos ofreciendo.
Y es porque muchas veces el problema no está en el producto, sino en el contexto.
También comentamos la cantidad de canales que existen hoy para vender y la competencia por la atención de los consumidores. Las marcas quieren estar en todas partes: redes sociales, tiendas, marketplaces, distribuidores, eventos y publicidad.
Pero estar en más lugares no siempre resuelve el problema, porque no todos los productos necesitan venderse en todos los canales, ni todos los clientes valoran lo mismo.
Una oferta puede funcionar muy bien con el consumidor final y no tener el mismo resultado cuando se vende a empresas. Un servicio puede ser muy útil para un negocio pequeño, pero no para una organización grande y un producto que no funciona en un canal puede encontrar una buena oportunidad en otro.
Antes de pensar en llegar a más personas, quizá conviene entender mejor a quién le estamos vendiendo y qué parte de nuestra oferta realmente le importa.
¿Y si ya tienes lo que necesitas para crecer?
Esta es una pregunta que me he hecho varias veces, cuando pensamos en crecer, normalmente pensamos en lanzar productos nuevos, contratar más vendedores, invertir en publicidad o entrar a otros mercados, pero también puede haber oportunidades en lo que ya tenemos.
Claro que no todas las posibilidades son buenas oportunidades, a veces, por querer vender más, las empresas terminan complicando su operación, reduciendo sus márgenes o entrando en negocios que no conocen bien.
Por eso, tener opciones no significa perseguirlas todas y eso también significa poder elegir. Tener opciones es decidir cuáles vale la pena intentar.
Y aquí vuelvo a la historia de Edgardo, podemos perder un cliente, un mercado o incluso el control de un proyecto, pero eso no significa que perdamos todo lo que aprendimos mientras lo construíamos.
El privilegio de crear opciones
Aunque todos veníamos de trayectorias distintas y esa noche coincidíamos alrededor de una misma industria, compartíamos una misma inquietud: cómo seguir creando oportunidades en un mercado que cambia constantemente.
Algo que cada vez valoro más de trabajar con empresarios es ver cómo una decisión puede beneficiar a muchas otras personas. Conseguir un cliente nuevo puede significar más trabajo para un proveedor, contratar a alguien puede transformar la economía de una familia y desarrollar un producto puede abrir un mercado para otras empresas.
El verdadero privilegio de ser empresario está en nuestra capacidad de crear opciones que van mucho más allá de nuestro propio negocio, porque cuando encontramos una nueva oportunidad, también podemos estar construyéndola para alguien más.
