Por Esta semana me gustaría hablar de Envases y Algo Más y como trabajar con la familia Balmaceda y ejecutar en ABASTUR me ha permitido reafirmar, muchas de las cosas con las que trabajamos todos los días desde arquitectura comercial y como se vuelven más claras cuando ves a un empresario con más de 30 años de experiencia tomar una oportunidad y construir alrededor de ella.
Héctor Balmaceda conoce su empresa, sabe qué puede producir y entiende su mercado. Hace algunos meses detectó un producto que empezaba a ganar terreno, revisó si tenía sentido desarrollarlo en México y comenzó a preparar lo necesario para llevarlo al mercado, ahí empezó el trabajo. Porque ver la oportunidad es una parte, pero otra es saber qué hacer con ella, cuánto invertir, cómo venderla y hasta dónde puede crecer sin poner en riesgo lo que ya funciona.
Prepararte antes de saber cuánto puede crecer
Mientras avanzaba el desarrollo, comenzamos también a hablar con restaurantes y posibles clientes para entender cómo podía funcionar la propuesta dentro de sus operaciones y qué tan relevante podía llegar a ser, lo que nos permitió llegar a ABASTUR con mucho más trabajo hecho.
Había un producto, capacidad para producirlo, conversaciones comerciales previas y una idea mucho más clara de cómo llevarlo al mercado.
La feria se convirtió en el lanzamiento más importante de esta nueva propuesta y, al mismo tiempo, en una prueba para decidir el siguiente paso: cuánto más invertir, dónde concentrar el esfuerzo y qué tendría que preparar la empresa si la demanda empieza a crecer.
Salir a vender también se prepara
Ahí entró una parte importante del trabajo que hicimos desde Conexión Comercial, porque llegar preparados a una feria también significa saber cómo vas a abordar cada conversación.
Entendimos qué podía significar esta propuesta para distintos tipos de clientes y cómo utilizarla para mostrar todo lo demás que Envases y Algo Más ya puede resolver, porque alguien puede acercarse atraído por un producto específico, pero eso solamente abre la puerta, necesitas entender quién está frente a ti, cómo opera, qué necesita y hacia dónde puedes llevar esa conversación.
No vas a hablar igual con un restaurante independiente que con una cadena, ni tampoco tienen los mismos volúmenes, necesidades o posibilidades de crecimiento.
No dejar dinero sobre la mesa
Envases y Algo Más tiene décadas de experiencia, capacidad productiva, certificaciones y un catálogo mucho más amplio que el producto que llevamos a presentar, por lo que entonces había que aprovechar esa atención y un cliente podía acercarse por una novedad y terminar descubriendo que la empresa también podía ayudarlo con otras necesidades de empaque, nuevos proyectos o categorías que ya compra actualmente.
El producto puede generar una venta, pero también puede abrir una cuenta, aumentar el ticket y llevarte hacia otras categorías, eso es algo que repetimos mucho desde arquitectura comercial: entender qué función tiene cada producto dentro de la estrategia completa y cómo aprovechar mejor cada canal que ya estás pagando por abrir.
ABASTUR como canal
Ahora podemos revisar dónde hubo mayor interés, qué perfiles tienen más potencial, qué otras necesidades aparecieron y dónde vale la pena concentrar los siguientes esfuerzos, esa información ayuda a decidir cómo escalar.
Si el mercado responde, puedes aumentar inversión y capacidad y si ciertos segmentos muestran mayor potencial, puedes enfocar ahí la siguiente etapa. La diferencia está en hacerlo con información y sin comprometer antes de tiempo los activos de la empresa.
Escalar también es saber cuánto puedes atender
Una oportunidad comercial no se mide únicamente por cuánto puedes vender, también por cuánto puedes atender porque si empiezan a llegar cuentas más grandes, necesitas saber qué volumen puedes producir, qué inversiones serían necesarias, qué tiempos puedes comprometer y hasta dónde puedes crecer sin afectar la operación actual.
Eso también se prepara, la intención era salir al mercado teniendo una ruta para responder si la oportunidad funciona, en lugar de generar demanda primero y resolver después cómo atenderla no solo esperar a ver como se da ABASTUR.
Aquí es donde pesa la experiencia de Héctor: conocer tu empresa también significa saber hasta dónde puedes llevarla y qué necesitas antes de dar el siguiente paso.
El crecimiento se prepara
Trabajar con la familia Balmaceda estos meses ha reafirmado muchas de las conversaciones que tenemos alrededor de arquitectura comercial.
Ahora toca convertir las conversaciones en clientes, seguir abriendo canales y decidir hasta dónde escalar con la información que ya tenemos, porque crecer empieza mucho antes de que lleguen más pedidos, empieza cuando sabes qué estás construyendo, para quién y qué vas a hacer si funciona.
