Por El storytelling se convirtió en la forma más atractiva de vender negocios que no tienen pies ni cabeza, porque es más fácil crear historias sin capacidades ni operación que una empresa.
Hoy cualquier empresa puede sonar espectacular con un gran storytelling, entras a su página y descubres que están transformando industrias, construyendo ecosistemas, conectando soluciones y cambiando para siempre la manera en la que hacemos prácticamente cualquier cosa.
Luego preguntas ¿qué hacen? y la historia empieza a complicarse porque la plataforma que iba a revolucionar una industria resulta ser una interfaz bastante sencilla conectada a herramientas que ya existen, la solución integral 360 depende de tres o cuatro proveedores que apenas se conocen, trabajan por separado y comienzan a chocar en cuanto aparece el proyecto que tanto busco el founder, la consultora que promete acompañarte de principio a fin y tiene una presentación impecable bastante parecida a las otras, aún está resolviendo quién se encargará de cada parte cuando llegue el cliente.
Esto sucede cada vez más, empresas que se presentan desde la versión en la que quieren convertirse, desde cómo les gustaría ser percibidas o desde la historia que esperan que alguien cuente sobre ellas dentro de algunos años, y que cuando no se parece a todas las demás por que la hicieron con Claudio, puede ser una historia buenísima.Pero el problema aparece cuando alguien la compra.
Porque cada frase que utilizas para venderte crea una expectativa, si dices que eres una solución integral, el cliente espera que puedas integrar, si prometes transformar su operación, espera ver una transformación y si aseguras que tienes la experiencia, espera que tomes decisiones, anticipes problemas y resuelvas sin estar improvisando frente a él.
El storytelling deja de vivir en una presentación, no se trata de que este mal crear historias, es sobre que estás tienen que construirse con la operación.
Saber realmente qué vende, qué puede entregar, qué depende de terceros, qué necesita coordinar y hasta dónde llega su responsabilidad, porque también se nota cuando toda la propuesta fue construida para sonar más grande, más tecnológica o más sofisticada de lo que el negocio puede sostener.
Hoy estamos acostumbrados a utilizar tecnicismos sin entenderlos, una empresa ve cómo habla el mercado, copia las mismas palabras y comienza a describirse “Solución integral”. “Transformación”. “Innovación”. “Acompañamiento 360”. Frases que suenan bien hasta que alguien intenta traducirlas en procesos, responsables, tiempos, costos y entregables y se dan cuenta que la gran historia que abrió la puerta también está exponiendo todas las partes que todavía no existen.
Una empresa puede tener una visión enorme y claro que puede hablar del lugar al que quiere llegar y construir una narrativa ambiciosa alrededor de su futuro, pero necesita saber exactamente desde dónde está hablando.
Para eso sirve la arquitectura comercial, para entender qué problema resuelves, para quién, con qué capacidades, bajo qué condiciones y con qué estructura. Para saber qué parte puedes prometer, cuál necesitas desarrollar y cuál simplemente no deberías estar vendiendo todavía.
Cuando eso está claro, el storytelling deja de ser un ejercicio para parecer interesante y se convierte en la manera más clara de explicar por qué tu empresa existe, qué puede hacer por alguien y por qué vale la pena confiar en ella.
Todos pueden contar una buena historia pero lo difícil es construir una empresa capaz de cumplirla.
