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¿Cuántas empresas conoces que hace dos años hacían marketing digital y hoy son el experto en inteligencia artificial? Y no necesariamente cambiaron de equipo, desarrollaron tecnología o pasaron años construyendo una nueva especialidad. En muchos de estos casos simplemente cambió lo que el mercado empezó a pedir y de pronto todos somos expertos en sustentabilidad, transformación digital, estrategia, innovación, experiencia del cliente o cualquier otra cosa que empiece a aparecer con suficiente frecuencia en las conversaciones comerciales.
En algún punto tiene cierta lógica pensar que si el cliente lo está buscando, tenemos que estar ahí pero el problema es que una cosa es saber vender algo y otra muy distinta saber hacerlo o ser experto.
Cuando un cliente pregunta si hacemos algo que no dominamos pero tenemos idea, decimos que sí, cerramos el proyecto, y después empieza la búsqueda de quién lo puede hacer y cuánto cuesta realmente, cuánto tarda, qué necesitamos, qué margen nos queda y qué pasa si el proveedor falla.
Muchas veces sale perfecto, aquí comienza una de los mayores problemas porque se nos hace fácil, pero hay una diferencia enorme entre resolver algo una vez y tener una capacidad.
Una capacidad significa que sabemos qué nuestra operación puede sostenerlo por ello sabemos costearlo, ejecutarlo, ponerle límites y repetirlo, no estamos descubriendo todo después de que el cliente firmó.
Porque cada vez que ventas, el jefe o un superior que se siente muy listo promete algo que todavía no existe, alguien dentro de la empresa termina pagando esa diferencia, a veces es operación trabajando horas extra, veces es el margen mínimo, a veces son proveedores elegidos con prisa o a veces es el propio dueño entrando a resolver personalmente un proyecto que, en teoría, la empresa ya sabía hacer, pero mientras todo salga bien, quizá nadie lo nota.
Pero cuando el cliente lo nota ahí ya no importa demasiado lo bien que estaba armado el pitch porque el cliente compró bajo la idea de que estaba trabajando con alguien que sabía resolver su problema y si después percibe improvisación, la discusión empieza a ser sobre confianza, afectando la siguiente venta.
La reputación de una empresa también se construye con las cosas que decidió decir que podía hacer (en qué es experto) y por eso creo que hay una diferencia importante entre ampliar capacidades e inventarlas.
Una empresa no tiene que hacer todo internamente de hecho, probablemente no debería y puede trabajar con especialistas, desarrollar proveedores, generar alianzas y construir soluciones mucho más amplias que las que podría ejecutar sola.
En Conexión Comercial trabajamos así todo el tiempo, nosotros no nos convertimos en imprenta porque podemos resolver un proyecto de impresión ni tampoco en fabricantes porque ayudemos a una empresa a desarrollar un empaque, ni en ingenieros porque integremos una firma de ingeniería en un proyecto.
Nuestra especialidad es otra: entender qué necesita el cliente, saber qué tipo de especialista hace falta y construir la conexión correcta para resolverlo. Y para poder vender eso también tenemos que conocer hasta dónde llega cada uno.
Porque tener el teléfono de alguien no significa que ya tengas esa capacidad, también tenemos que aprender qué no podemos vender todavía, y esto no significa abandonar la oportunidad, significa construirla antes de apropiarnos del expertise.
Podemos decir: nunca lo hemos hecho, pero sabemos cómo desarrollarlo, buscar un especialista y hacer un primer proyecto, aprender, documentar, ajustar costos y eventualmente convertirlo en una nueva línea de negocio.
Es así como construimos nuevas capacidades, lo otro es mucho más sencillo: cambiar la presentación.
Hoy cualquiera puede ponerse “experto” debajo del nombre, la parte difícil empieza cuando un cliente confía en que es cierto.
Porque vender quién eres puede tomar una reunión, pero demostrarlo es lo que termina construyendo, o destruyendo, la confianza en tu empresa.
