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Durante los últimos ocho años he recorrido plantas de manufactura en todo México, acompañando a emprendedores estadounidenses a conocer un país en el que, la mayoría de las veces, nunca han operado realmente. Y casi siempre llegan con ideas equivocadas.
El mismo error se repite una y otra vez: ver la manufactura en México como una simple decisión de abastecimiento, cuando en realidad representa una oportunidad estratégica, especialmente para marcas emergentes y emprendedores. Cada país tiene su propia lógica para hacer negocios. Si no la entiendes, terminarás cometiendo exactamente los errores que otros te advirtieron y, al mismo tiempo, dejarás pasar una ventaja que está disponible para quienes deciden aprender cómo funciona realmente.
Mi familia ha estado dedicada a la manufactura y a la fabricación de envases plásticos por más de cincuenta años. Crecí dentro de esta industria mucho antes de trabajar profesionalmente en ella. Por eso, cuando escucho a alguien decir que “México es demasiado riesgoso” o que “México es simplemente el reemplazo de China”, sé que esas opiniones normalmente provienen de personas que nunca han abastecido aquí. Están repitiendo algo que leyeron, no algo que vivieron.
El riesgo no es México. El reto es saber navegarlo.
Lo que casi nadie le explica a un emprendedor que fabrica por primera vez es que el verdadero desafío no son las fábricas. México cuenta con una capacidad industrial sólida y madura. Produce plásticos, empaques, cosméticos, productos de cuidado personal, alimentos y bebidas, textiles, calzado, artículos de piel y joyería, entre muchas otras industrias. Existe infraestructura, experiencia técnica y capacidad instalada.
La diferencia está en el proceso y es que encontrar, evaluar y desarrollar una relación con un fabricante mexicano es muy distinto a hacerlo en Shenzhen o en Ho Chi Minh. Sin embargo, la mayoría de los emprendedores estadounidenses llegan con metodologías diseñadas para Asia, esperando que todo funcione igual.
Y no funciona así, la mayoría de fundadores están acostumbrados a plataformas como Alibaba: una conversación rápida con alguien a quien probablemente nunca conocerán, respuestas casi inmediatas, una cotización en cuestión de horas y un pedido realizado sin haber construido ninguna relación.
En México los negocios se hacen de forma diferente, las relaciones importan y es que las empresas suelen ser más cautelosas antes de comprometer tiempo y recursos con un nuevo cliente.
Recuerdo que un gerente de una fábrica me comentó que había dejado de cotizar proyectos para emprendedores estadounidenses, después de invertir horas preparando propuestas, muchos desaparecían sin volver a responder.
Mientras que en Asia existen equipos completos cuya única función es generar cotizaciones con rapidez, en México el proceso suele tomar más tiempo porque primero buscamos entender quién eres, cuál es tu proyecto y qué necesitas realmente antes de hacer una propuesta.
Para quienes vienen acostumbrados a la velocidad asiática, esto puede parecerles frustrante. Sin embargo, esa misma inversión inicial suele traducirse posteriormente en una mejor ejecución. Cuando una fábrica entiende tu producto desde el principio, también está más comprometida con hacerlo correctamente.
La oportunidad que no ven
México ha sido durante décadas un centro de manufactura para algunas de las empresas más importantes del mundo. Las industrias automotriz, aeroespacial, electrónica y de electrodomésticos son prueba de ello.
Lo que pocas personas han descubierto es que esa misma capacidad también puede estar al alcance de marcas pequeñas y medianas; las grandes corporaciones construyeron relaciones, aprendieron cómo funciona el mercado y aprovecharon esas ventajas durante años; ahí es donde existe una oportunidad.
Muy pocos fundadores cuentan con una estrategia clara para fabricar en México, quienes la desarrollan desde etapas tempranas obtienen acceso a fábricas interesadas en construir relaciones de largo plazo, capacidad de producción que aún no está comprometida con programas masivos de retail y una cercanía que resulta difícil de encontrar cuando la producción ocurre al otro lado del mundo.
Las empresas mexicanas suelen valorar mucho más una relación de largo plazo que una venta aislada. En China es común convertirse simplemente en un número más dentro de una larga lista de órdenes de compra.
En México, cuando una fábrica percibe que existe un proyecto serio y una visión de crecimiento conjunto, la relación cambia completamente.
Recuerdo el caso de una marca de perfumes cuyos envases fabricados en Asia presentaban constantes problemas de ajuste y sellado, ya que al tratarse de un producto de lujo, las filtraciones generaban devoluciones, pérdidas económicas y un fuerte impacto en la confianza de sus clientes.
Intentaron resolverlo con su proveedor, pero cada vez eran atendidos por un ejecutivo distinto que veía la cuenta como una orden más dentro de cientos de proyectos.
Cuando trasladamos la manufactura a México ocurrió algo diferente, además de trabajar con un fabricante de mayor precisión, la planta asignó a una persona responsable exclusivamente de esa cuenta. Y los fundadores siempre tuvieron un contacto que conocía perfectamente su producto y podía detectar cualquier problema antes de que se convirtiera en un costo importante.
Así es como luce una verdadera relación de manufactura cuando se basa en una alianza y no únicamente en una transacción.
Esto no es una tendencia, se llama geografía.
Me gustaría que los emprendedores dejaran de pensar en México como una oportunidad temporal y es que no se trata de actuar antes de que una ventana se cierre. México seguirá siendo vecino de Estados Unidos, lo que realmente está cambiando es la forma en que las empresas entienden el valor de fabricar cerca de casa.
La pandemia demostró lo vulnerables que pueden ser las cadenas globales de suministro cuando toda la producción depende de un país ubicado al otro lado del mundo. Hoy vemos algo similar con las tensiones geopolíticas y el incremento en los costos del petróleo, factores que elevan el precio del transporte internacional y afectan directamente la rentabilidad de productos diseñados para competir por precio.
México ofrece una ventaja que ningún otro país puede replicar fácilmente: proximidad. Es una realidad geográfica que adquiere cada vez más valor conforme el entorno global demuestra lo frágiles que pueden ser las cadenas de suministro largas.
Una ventaja que esta disponible.
México no es un atajo, pero tampoco es una trampa, es una ventaja competitiva que todavía permanece subutilizada. Es un país con una industria manufacturera seria, con reglas propias y con enormes oportunidades para quienes están dispuestos a entender cómo funciona.
Quienes obtienen mejores resultados no son quienes buscan el camino más barato, sino quienes aprenden esas reglas desde el inicio. Y si hoy una marca emergente me preguntara si debería considerar fabricar en México, mi respuesta sería sí, especialmente si busca construir una relación que pueda crecer junto con su negocio y no convertirse simplemente en un número más para su proveedor.
México no siempre será la opción más sencilla ni la más barata. Como decimos aquí: “lo barato sale caro”. Mi recomendación es comenzar acompañado por una consultoría que conozca el terreno, entienda la industria y pueda guiarlos durante ese primer paso.
Después de ocho años haciendo este trabajo, todavía no he conocido a un cliente que se haya arrepentido de trasladar su producción a México.
